Cuando intentamos vender un producto en Internet, especialmente en redes sociales, es fundamental entender que las personas no tienen las mismas necesidades ni están en el mismo punto respecto al interés por un producto o servicio.
Tomemos como ejemplo la alimentación saludable. Muchas empresas ofrecen sus productos directamente, esperando que quienes ven sus publicaciones y anuncios simplemente los compren. Sin embargo, olvidan que existen distintos tipos de consumidores con necesidades y niveles de interés diferentes. Siguiendo con el ejemplo de la alimentación saludable, podemos encontrar:
- Personas que aún no toman acción: Saben que deberían mejorar su alimentación, pero no han dado el paso para hacerlo.
- Personas que están evaluando opciones: Ya han decidido cambiar sus hábitos, pero buscan información para encontrar las opciones que mejor se adapten a su estilo de vida.
- Personas listas para comprar: Son conscientes de lo que necesitan, saben cómo quieren mejorar su alimentación y están listas para adquirir productos o servicios específicos.
Cada uno de estos grupos requiere un mensaje diferente. Por eso, la publicidad debe ser estratégica y hablarle a cada tipo de cliente con contenido adaptado.
Tres etapas de las campañas publicitarias
1. Campañas de presentación
Dirigidas a públicos que aún no conocen tu marca ni tienen interés en tus productos. El objetivo es crear conciencia sobre un problema y presentar tu marca como una solución.
Ejemplo de mensaje:
«¿Sabías que el exceso de grasas saturadas provoca envejecimiento prematuro? La buena noticia es que esto puede revertirse con simples cambios de hábitos. Descubre nuestra línea de productos naturales y comienza a mejorar tu salud. Ingresa a nuestro sitio web.»
Claves:
- Este público no está listo para comprar, así que el objetivo es generar conciencia y familiaridad con tu marca.
- Invítalos a visitar tu sitio web para conocer tus productos.
- Aunque estas campañas pueden generar algunas ventas, su principal función es registrar a los usuarios en plataformas como Meta Ads o Google Ads para enviarles anuncios más específicos después.
2. Campañas de evaluación
En esta etapa, el público ya interactuó con tu sitio web o mostró interés inicial. Ahora es momento de incentivarlos a evaluar tus productos como una solución concreta.
Ejemplo de mensaje:
«Ya conociste nuestros productos. ¡No esperes más! Únete a más de 5,000 clientes que mejoraron su salud con nuestra ayuda. Encuentra el combo perfecto para ti en nuestra tienda.»
Claves:
- Este público ya considera tus productos, así que el mensaje debe enfocarse en la conversión.
- Dirige a los usuarios a páginas específicas de productos, no a la página de inicio.
- La plataforma publicitaria seguirá registrando comportamientos (visitas a productos, clics en «Agregar al carrito», etc.) para utilizarlos en la siguiente etapa.
3. Campañas de conversión
Dirigidas a personas que han mostrado interés específico (visitaron un producto o iniciaron el proceso de compra) pero aún no han concretado la compra.
Ejemplo de mensaje:
«Disfruta de un almuerzo saludable con nuestro aceite de oliva premium. Tu cuerpo te lo agradecerá.»
O
«Solo por hoy: ahorra un 10% en el pack nutritivo X. ¡Aprovecha esta oportunidad!»
Claves:
- El mensaje debe ser directo y atractivo, con una oferta clara o beneficio inmediato.
- Dirige al usuario a un producto específico.
- Esta etapa permite medir el costo publicitario por venta, información valiosa para optimizar futuras campañas.
Importancia del orden en las etapas
Cada etapa está diseñada para preparar al público para la siguiente. Intentar vender directamente a personas que no conocen tu marca ni están interesadas será poco efectivo. Por eso, el proceso debe ser:
- Crear conciencia sobre el problema.
- Mostrar cómo tu marca puede ayudar a solucionarlo.
- Ofrecer productos específicos para resolverlo.
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